Do sistema de Vendas Diretas ao sistema de Marketing de Multinivel em 1941 do Dr. Carl Rehnborg.
Todos os livros que falam de história do Marketing Multinível, ou Marketing de Rede, começam seu relato a partir de 1941. Naquele ano, o médico, químico e industrial, Dr. Carl Rehnborg lançou nos Estados Unidos uma variante das vendas diretas. Funcionava da mesma forma, sem intermediários, mas pagava em vários níveis, e não apenas sobre os diretos, como acontecia com as vendas diretas simples. Nascia, assim, o marketing multinível.
Quem foi Carl Rehnborg?
Após iniciar sua carreira como representante de vendas de companhias americanas na China, na década de 20, e fazer observações criteriosas sobre os diferentes hábitos culturais nutricionais, Carl Rehnborg decidiu se dedicar ao estudo da nutrição para ajudar as pessoas a atingir uma ótima saúde por meio de dieta balanceada.
Em seus estudos, Carl Rehnborg concluiu que os seres humanos não consomem quantidades adequadas de vegetais, os quais, já naquela época, acreditava conter muitos componentes para a melhoria da saúde. As teorias de Rehnborg estavam à frente de seu tempo. Suas convicções o levaram a desenvolver um processo de desidratação e concentração dos materiais das plantas ricos em nutrientes que podiam ser colocados em cápsulas ou ter a forma de tabletes.
Em 1939, Rehnborg dá à sua companhia o nome de Nutrilite. A filosofia e as teorias básicas de Rehnborg resistiram ao teste do tempo e foram validadas por pesquisas científicas avançadas. Carl Rehnborg foi sucedido no comando da empresa por seu filho, Dr. Sam Rehnborg.
Em 1964 – Sam Rehnborg, filho de Carl, recebe o título de doutor em biofísica pela Universidade Berkeley, na Califórnia, e passa a fazer parte fundamental na equipe Nutrilite em Buena Park.
Em 1973 – Carl Rehnborg falece aos 86 anos.
Voltando agora ao criador do marketing multinível, ou Multilevel Marketing em inglês, o homem era um verdadeiro gênio. Dr. Carl Rehnborg era médico, químico e industrial. Ele captou como poucos a essência do comportamento humano. Querer ganhar e não querer perder faz parte,
intrinsecamente, da natureza humana. Os treinadores e motivadores de marketing sabem disso como ninguém. E procuram tirar proveito desses fatos para direcionar as pessoas sob sua responsabilidade.
Dr Carl Rehnborg captou essa nuance da psicologia humana e ofereceu um plus aos seus distribuidores. Além de ganhar bônus com as pessoas cadastradas diretamente, o que já era conhecido na época, Dr.Carl foi muito mais além. O seu distribuidor passou a ganhar bônus também com as pessoas que seus diretos traziam para a empresa, o que foi uma revolução completa na época. Isso gerou uma remuneração maior, porque atingia vários níveis advindo daí o termo multinível. Até então só existia o sistema mononível, onde você só ganhava com as pessoas diretamente ligadas a você. Mais ou menos como uma promotora da Avon, Natura ou Enciclopédia Barsa etc. Atualmente, mais de 60 anos depois, cerca de 95% das vendas diretas nos Estados Unidos são geradas através do sistema em multinível, também chamado de "network marketing", ou marketing de rede. No Brasil ainda estamos muito longe disso, com índices em torno de 10% (2009). Mas vemos a cada dia mais e mais empresas que operavam com vendas diretas simples passarem a adotar o sistema Marketing Multinivel.
Este novo paradigma ocasionou o nascimento de novos termos técnicos para a atividade, como lateralidade e profundidade, por exemplo:
Lateralidade são as pessoas da rede ligadas diretamente a você;
Profundidade são as pessoas ligadas aos seus diretos, em todos os níveis abaixo de você.
A experiência em mais de 60 anos de marketing multinível mostrou que a lateralidade dá dinheiro e a profundidade dá segurança. Daí, surgiu a Engenharia de Rede, que é a arte de administrar a entrada das novas pessoas na rede, segundo os critérios de lateralidade e profundidade, visando a construção de uma rede produtiva.
A empresa do Dr. Carl Rehnborg, agora com o multinível, teve um grande impulso. Graças ao advento das redes de distribuidores, dentro de pouco
tempo seus produtos chegavam a praticamente todo o país. Mas havia nuvens negras no horizonte da história do multinível. Corriam os anos quarenta e então veio a Segunda Guerra Mundial.
Nos Estados Unidos nesse período floresceu a indústria bélica e tudo o que dissesse respeito à guerra. Mas, por outro lado, enfraqueceu-se tudo o que não estivesse ligado a ela, aí incluída a atividade de marketing multinível.
Só nos anos 50, com a retomada do crescimento americano no pós guerra, foi que o sistema de distribuição em multinível voltou a se expandir.
Em 1956, surgiu no EUA uma outra empresa de sucesso que existe até hoje, a Shake-Lee, também multinível de nutrição. Há alguns anos, a Shake-Lee vendeu suas vitaminas no Brasil através da Natura com sua rede de revendedoras, mas esta parceria não foi avante e não existe mais. Na época, havia até o comentário de que a Natura ingressaria no multinível
com o Plano de Compensação da Shake-Lee, mas isso não aconteceu.
Voltando à Nutrilite do Dr. Carl Rehnborg, durante todo esse tempo a empresa operou normalmente, mesmo nos anos da Segunda Guerra. Por isso, ela é considerada como a mais antiga de marketing multinível do mundo.
O que pouca gente sabe é que trabalharam com o Dr. Carl Rehnborg nos anos 40 e 50 dois jovens distribuidores que eram muito amigos e particularmente talentosos, Jay Van Andel e Rich De Vos. Pois estes jovens, na casa dos vinte anos, trabalharam duro. Aprenderam tão bem os meandros do negócio de multinível que decidiram abrir a sua própria empresa. E foi assim que, em 1959, Jay Van Andel e Rich De Vos abriram na garagem da casa de um deles a empresa American Way Association, com uma distribuição inicialmente de produtos de limpeza para o lar. O nome veio da expressão "American Way of Life" (estilo de vida americano). Para simplificar, adotaram a sigla Amway. O novo negócio foi tão bem que posteriormente compraram a sua antiga empresa Nutrilite, que havia sido pioneira no sistema multinível, em 1941.
Fonte: Pequena História do Marketing Multinivel
Autor: Paulo de Tarso Aragão - Comunigraf Editora, Recife, 2009
Comments